Рекомендации по совершенствованию деятельности организации
Любая торговая компания стремится получить из своей деятельности максимально возможное количество прибыли. Получение выгоды торгового предприятия зависит непосредственно от профессиональных навыков и умений персонала, работающего в организации. Умение предложить и продать товар может гораздо быстрее привести компанию к поставленным целям.
Для того, чтобы развивать и расширять собственный бизнес, руководителю предприятия необходимо пересмотреть системы обучения и переквалификации кадров. В компании ООО ПК «Венткомплекс» числятся сотрудники – «самоучки», у которых нет профильного образования по специальности маркетинг или торговое дело, которые работают в компании 20 и более лет. Такие сотрудники не представляют ценности для предприятия. Индикатором, который служит отправной точкой к принятию решения о переквалификации и обучению кадров служит снижение работоспособности или резкие скачки результатов продаж.
Обучение и переквалификация персонала позволит компании выйти на новый уровень, в перспективе расширить бизнес и занять более высокую позицию на рынке.
Профессиональное обучение или переквалификация – процесс передачи знаний и новый профессиональных навыков сотрудникам организации от экспертов в этой области. Для достижения целей установленных в отношении количества реализуемой продукции, будет достаточно обучить менеджеров по продажам на курсах по обучению агентов по продажам. Для руководства компании, в частности для бухгалтеров будет приоритетным курс по управлению финансами в организации. Обучение и переквалификация кадров компании обусловлена разными причинами, поэтому сам процесс обучения может быть организован в различных формах и занимать разное по продолжительности время. Таким образом, переквалификация кадров может производиться без отрыва от работы, в вечернее время или на конкретных примерах компании в рабочее время. Если исходить из сути обучения персонала полностью, придется приостанавливать деятельность предприятия.
В зависимости от цели и причин проведения курсов или переквалификации применяются различные методы обучения. Рассмотрим на конкретном примере в таблице 4:
Таблица 4 – Соотнесение потребностей в обучении с их методами.
Конкретизация потребности в обучении Метод обучения
Специализированные программы обучения (тренинги продаж, переговоров, обслуживания) Методы поведенческого тренинга
Программы командообразования Активная групповая и межгрупповая деятельность с последующей рефлексией группового процесса. Деловые и ролевые игры, анализ проблем организации
Развитие межличностной и внутрифирменной коммуникации, формирование навыков преодоления конфликтов Тренинг сензитивности, ролевые игры, имитационные деловые игры, стажировки, проектирование корпоративной культуры
Управленческая подготовка Лекции, семинары, практические занятия, учебные деловые игры
Подготовка к организационным инновациям Организационно-мыслительные игры, разработка проектов, анализ ситуаций организации
Также, стоит отметить, что стоимость обучения персонала может быть настолько высокой, что компании будет сложно оплатить обучение всех сотрудников отдела единоразово. С другой стороны, после обучения и переквалификации кадров изменится система сбыта продукции и увеличится доход предприятия, поэтому руководство компании должно решить, на что направить финансовые ресурсы.
В результате общения в коллективе удалось выяснить, что сотрудники коммерческого отдела, которые занимаются непосредственно реализацией продукции, недостаточно мотивированы. В компании отсутствует система поощрений за определенные заслуги. Все сотрудники без особого энтузиазма выполняют монотонную и рутинную работу, руководству компании ООО ПК «Венткомплекс» следует обратить на это свое внимание.
Опираясь на труды У.Черчилля, Г.Форда и Ф.Уолкера, которые разработали модель мотивации торговых работников, совместив ряд идей Ф.Герцберга и В.Врума, можно предположить, что мотивация порождает удовлетворение от процесса. Чем выше у торгового работника будет мотивация, тем больше он усилий приложит для того, чтобы вырос показатель объема продаж, а в следствие, высокие результаты работы приведут к высокому удовлетворению от процесса труда. Таким образом, возникает замкнутый цикл, когда рост удовлетворенности требует повышения мотивации сотрудников.
Данная модель представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 – Система мотивации персонала
Для эффективной работы торгового персонала необходимо пересмотреть условия мотивации сотрудников, а именно:
1. Система поощрений.
2. Возможность дополнительного заработка.
3. Возможность карьерного роста.
Следует убедить персонал торгового предприятия, что вознаграждение за более высокие показатели оправдывают дополнительные усилия, затрачиваемые для достижения целей. В следствие, у торговых работников повысится восприятие ценности поощрений.
Основными мотивационными способами повышения эффективности работы торгового персонала являются:
1. Финансовые стимулы. Большинство торговых компаний использует систему выплаты комиссионных для своих торговых представителей, такой способ оплаты труда бесспорно гарантирует определенный уровень материального вознаграждения и поощряет инициативу непосредственно сотрудника к более высокому заработку путем повышения объемов продаж.
1.1 основа для выплат комиссионных – полученная прибыль от продаж.
1.2 ставка комиссионных вознаграждений – определенный процент по всем продажам, либо разный процент для разных видов продукции.
1.3 отправная точка отсчета для выплаты комиссионных – начинается с определенного уровня продаж.
Таким образом, система комиссионных вознаграждений может использоваться не только для общего стимулирования продаж, но и для продаж определенного вида продукции, например тех, у которых срок годности подходит к концу.
2. Создание целевых показателей по продажам. Такие показатели должны рассматриваться руководством как достижимые для торгового работника, но в то же время заставлять представителя усердно работать. Достижения целевых показателей обычно приводят не только к дополнительным выплатам торговым представителям, но и к существенному росту объемов продаж.
3. Встречи руководства с торговыми представителями. Такие собрания могут открыть перед руководством множество способов дополнительной мотивации сотрудников.
Во-первых, встречи позволяют лучше узнать личностные качества каждого торгового работника, их возможности и запросы.
Во-вторых, групповые собрания могут помочь самим работникам, так как формат таких мероприятий определяет обсуждение насущных проблем, в результате чего опыт каждого сотрудника переходит ко всем остальным.
И, наконец, такие встречи способствуют получению руководством обратной связи и выявлению слабых сторон, а так же на встречах можно наградить особо отличившихся в работе сотрудников.
4. Продвижение. Другими словами, этот способ можно назвать карьерная лестница, что тоже является немаловажным фактором мотивации. Продвижение должно осуществляться в соответствии с заслугами конкретного работника, но также должны учитываться его профессиональные навыки и умения.
5. Конкурсы по продажам. Как известно, соревновательных дух порождает стремление к достижению целей и признанию. Данный способ мотивации поможет стимулировать сотрудников, занимающихся продажами, реализовать «залежавшиеся» товары и увеличить объем продаж в целом.
Таким образом, для принятия управленческих решений на предприятии, руководитель должен выбрать, такой способ мотивации, который подходит для его подчиненных, и постараться внедрить его.
Остальные части данного отчета по практике: